Ein zu hoch angesetzter Angebotspreis lässt sich anpassen, doch die größte Aufmerksamkeit hat ein Inserat nur in den ersten Wochen. Deshalb wirkt eine frühe, spürbare Preisanpassung besser als viele kleine über Monate. Bleiben Anfragen weitgehend aus, liegt es fast immer am Preis. Manchmal helfen bessere Fotos mehr.
Ausführlich erklärt
Die Preisanpassung während einer laufenden Vermarktung ist ein Eingeständnis – und zugleich ein notwendiges Instrument, wenn der Startpreis zu hoch angesetzt war. Ihr Erfolg hängt von Zeitpunkt und Ausmaß ab. Der Ausgangspunkt ist eine Beobachtung: Die Aufmerksamkeit für ein neu inseriertes Objekt ist nach wenigen Wochen weitgehend aufgebraucht. Wer das Segment beobachtet, sieht ein neues Angebot rasch; danach erreicht es nur noch neu hinzukommende Interessenten.
Eine Preisreduktion erzeugt zwar neue Sichtbarkeit – Portale weisen sie aus, und Suchagenten melden sie –, aber deutlich weniger als der Vermarktungsstart. Daraus folgt zweierlei. Erstens: Der Startpreis ist die folgenreichste Entscheidung des gesamten Verkaufs, weil die beste Phase nur einmal zur Verfügung steht. Zweitens: Ist eine Anpassung erforderlich, sollte sie früh und in einem spürbaren Schritt erfolgen, nicht spät und in kleinen Raten.
Genau dieser Fehler ist verbreitet: mehrere Reduktionen um jeweils geringe Beträge über viele Monate. Das Ergebnis ist ein Objekt, das lange inseriert bleibt und am Markt als schwer verkäuflich wahrgenommen wird. Interessenten fragen dann nach den Gründen, warten auf die nächste Reduktion und verhandeln aus stärkerer Position. Am Ende wird häufig weniger erzielt als bei einem von Beginn an realistischen Preis.
Als Anhaltspunkte für die Notwendigkeit einer Anpassung dienen messbare Signale: die Zahl der Anfragen in den ersten Wochen, das Verhältnis von Anfragen zu Besichtigungen, die Rückmeldungen aus Besichtigungen und der Vergleich mit ähnlichen Objekten im Segment. Bleiben Anfragen weitgehend aus, liegt es fast immer am Preis; kommen Besichtigungen zustande, führen aber zu keinen Anboten, kann auch die Präsentation oder ein konkreter Mangel die Ursache sein. Vor einer Reduktion lohnt daher die Prüfung der Alternativen. Häufig wirken bessere Fotos, ein maßstäblicher Grundriss, eine vollständigere Objektbeschreibung oder das Beheben sichtbarer Kleinschäden stärker als ein Preisnachlass.
Ebenso kann die aktive Benennung einer bekannten Schwäche samt Einordnung der Kosten überzeugender sein als ein pauschaler Abschlag. Für die Kommunikation einer Anpassung gilt Sachlichkeit. Eine Begründung – etwa der Verweis auf ein verändertes Marktumfeld oder auf ein Gutachten – wirkt besser als eine kommentarlose Änderung. Bei Anlageobjekten und in schwächeren Lagen ist von vornherein mit längerer Vermarktungsdauer zu rechnen, weil der Käuferkreis kleiner ist.
Eine Anpassung nach wenigen Wochen ist dort verfrüht. Für Käufer ist eine wiederholte Preisreduktion ein nützliches Signal: Sie deutet auf Verhandlungsspielraum hin – vorausgesetzt, die Ursache liegt im Preis und nicht in einem Mangel, der auch für den eigenen Erwerb ein Problem wäre. Die Frage nach der bisherigen Vermarktungsdauer ist daher legitim und wird meist beantwortet.