Wer beim Immobilienkauf über den Preis verhandelt, kommt mit belegbaren Argumenten weiter als mit Verhandlungsgeschick: Preise vergleichbarer Objekte, bezifferte Sanierungskosten, eine lange Vermarktungsdauer. Verkäufer wiederum erzielen mit einem von Anfang an realistischen Preis meist mehr als mit einem überhöhten, der später mehrmals gesenkt wird. Ein Kaufanbot bindet bereits.
Ausführlich erklärt
Die Preisverhandlung entscheidet über einen Betrag, der bei Immobilien schnell fünfstellig ist. Sie folgt dennoch weniger rhetorischen Techniken als der Frage, welche Argumente belastbar sind. Für Käufer sind vier Arten von Argumenten wirksam. Erstens Vergleichspreise: tatsächlich realisierte Preise ähnlicher Objekte in derselben Lage, nicht Angebotspreise, die systematisch darüber liegen.
Zweitens bezifferter Investitionsbedarf: ein Bauzustandsgutachten, eine Kostenschätzung für anstehende Maßnahmen oder ein Versammlungsprotokoll, aus dem eine beschlossene Sanierung hervorgeht. Drittens rechtliche Umstände: eine eingetragene Dienstbarkeit, eine Konsenswidrigkeit, ein Rückforderungsrisiko wegen eines unwirksam vereinbarten Lagezuschlags. Viertens Marktumstände: eine lange Vermarktungsdauer, mehrere Preisreduktionen, ein schwaches Segment. Gemeinsam ist diesen Argumenten, dass sie belegbar sind.
Ein pauschaler Abschlag ohne Grundlage überzeugt Verkäufer selten; eine bezifferte Position mit Nachweis sehr wohl. Genau deshalb ist die Prüfung der Unterlagen vor der Verhandlung der eigentliche Hebel – nicht das Verhandlungsgespräch selbst. Für Verkäufer ist die wirksamste Vorbereitung die Preisfindung. Der Angebotspreis zu Vermarktungsbeginn ist die folgenreichste Entscheidung: Die Aufmerksamkeit für ein neu inseriertes Objekt ist nach wenigen Wochen aufgebraucht, und ein Objekt, das über Monate inseriert bleibt, wird als schwer verkäuflich wahrgenommen – Interessenten fragen dann nach den Gründen und verhandeln aus stärkerer Position.
Ein von Beginn an realistischer Preis erzielt im Schnitt mehr als ein überhöhter mit späteren Reduktionen. Ein zweiter Hebel für Verkäufer ist die aktive Offenlegung bekannter Schwächen. Wer einen anstehenden Fenstertausch samt geschätzter Kosten selbst benennt, nimmt dem Käufer das Argument und behält die Deutungshoheit über die Größenordnung. Wird derselbe Umstand vom Käufer entdeckt, wirkt er stärker.
Typische Fehler sind auf beiden Seiten benennbar. Käufer nennen zu früh eine Zahl, ohne die Unterlagen geprüft zu haben, und argumentieren mit persönlichen Umständen statt mit objektbezogenen. Verkäufer verankern sich an einem Wunschpreis, der aus dem Erwerbspreis, aus getätigten Investitionen oder aus dem Bedarf abgeleitet ist – drei Größen, die für den Markt bedeutungslos sind. Zu bedenken ist ferner, dass nicht nur der Preis verhandelbar ist.
Übergabezeitpunkt, mitverkauftes Inventar, die Behandlung offener Mängel, aufschiebende Bedingungen und die Verteilung der Vertragserrichtungskosten sind Gestaltungsspielräume, die eine Einigung ermöglichen können, wenn beim Preis kein Spielraum besteht. Wesentlich ist schließlich, dass ein Kaufanbot bereits bindend ist. Verhandelt wird vor der Unterschrift, nicht danach. Wer sich Bedenkzeit nimmt und die Unterlagen vorher prüft, verhandelt aus der stärkeren Position – und braucht kein Rücktrittsrecht in Anspruch zu nehmen, dessen Fristen ohnehin kurz bemessen sind.
Für beide Seiten gilt schließlich, dass eine Einigung mehr wert ist als ein durchgesetzter Standpunkt. Ein Verkauf, der an wenigen Prozent scheitert, kostet beide Seiten Zeit – und der nächste Interessent bietet nicht zwangsläufig mehr.