Mit einem Exklusivauftrag verpflichtet sich ein Eigentümer, während der Laufzeit nur einen einzigen Makler zu beauftragen. Im Gegenzug muss dieser sich intensiv um die Vermarktung bemühen. Sinnvoll ist das bei erklärungsbedürftigen Objekten. Vereinbart werden sollten Leistungen, regelmäßige Berichte, eine befristete Laufzeit und die Provision.
Ausführlich erklärt
Exklusivauftrag ist die im Markt gebräuchliche Bezeichnung für einen Maklervertrag, mit dem sich ein Eigentümer verpflichtet, für die Dauer des Auftrags keinen weiteren Makler einzuschalten. Rechtlich handelt es sich um den Alleinvermittlungsauftrag nach dem Maklergesetz; die beiden Begriffe meinen dasselbe. Zur Einordnung lohnt der Vergleich der drei gängigen Auftragsarten. Beim schlichten Vermittlungsauftrag darf der Eigentümer mehrere Makler beauftragen und selbst verkaufen; Provision verdient nur, wer den Abschluss tatsächlich verdienstlich herbeiführt.
Beim Alleinvermittlungsauftrag verzichtet er auf diese Streuung, wofür der Makler zu intensiven Bemühungen verpflichtet ist. Beim qualifizierten Alleinvermittlungsauftrag wird zusätzlich vereinbart, dass eine Provision auch dann anfällt, wenn der Auftraggeber während der Vertragsdauer selbst einen Käufer findet, den Auftrag vertragswidrig vorzeitig beendet oder den Makler umgeht. Für einen brauchbaren Exklusivauftrag sollten mehrere Punkte schriftlich fixiert sein. Erstens ein konkreter Leistungskatalog: professionelle Fotos, Grundrisse, Exposé, Inserate auf welchen Portalen, Beschaffung und Aufbereitung der Unterlagen, Zielgruppenansprache, Besichtigungsorganisation, Qualifizierung der Interessenten, Verhandlungsführung, Begleitung bis zur Vertragsunterfertigung.
Zweitens ein Reporting in vereinbarten Intervallen mit Zahlen zu Aufrufen, Anfragen, Besichtigungen und Rückmeldungen. Drittens eine klare Laufzeit samt Regelung für den Fall, dass nach Ablauf ein zuvor namhaft gemachter Interessent kauft. Viertens die Provisionshöhe und der Zeitpunkt, zu dem der Anspruch entsteht. Fünftens eine Ausstiegsmöglichkeit bei Schlechtleistung.
Zeitlich ist der Auftrag zu befristen. Für die Wohnungsvermittlung an Verbraucher sieht das Maklergesetz eine deutlich kürzere Höchstdauer vor als für andere Geschäfte; ergänzend begrenzen die Standesregeln die übliche Bindungsdauer. Automatische Verlängerungen ohne ausdrückliche Zustimmung sind problematisch. Verbraucher haben zudem Rücktrittsrechte, wenn der Vertrag außerhalb von Geschäftsräumen geschlossen wurde.
Sinnvoll ist Exklusivität vor allem bei erklärungsbedürftigen Objekten, bei Zinshäusern und Gewerbeimmobilien, in Märkten mit begrenzter Nachfrage sowie dann, wenn eine gesteuerte Vermarktung – etwa über ein Bieterverfahren – geplant ist. Der Vorteil liegt in einheitlicher Preisstrategie, professioneller Aufbereitung und der Bereitschaft des Maklers, Budget einzusetzen. Weniger sinnvoll ist sie bei sehr gefragten Standardobjekten, die sich ohnehin rasch verkaufen, sowie dann, wenn der Makler keine überzeugende Vermarktungsstrategie vorlegt oder auf ein Reporting nicht eingehen will. Exklusivität ist eine Vorleistung des Eigentümers – sie sollte mit einer entsprechenden Gegenleistung verbunden sein.
Ein verbreiteter Irrtum ist, dass mehrere Makler automatisch zu einem besseren Ergebnis führen. Tatsächlich erscheint ein Objekt, das gleichzeitig auf mehreren Portalen zu leicht abweichenden Preisen inseriert wird, am Markt schnell als Ladenhüter. Die Interessenten sind dieselben – nur der Eindruck verschlechtert sich. Entscheidend für den Erfolg ist nicht die Zahl der Makler, sondern die Qualität von Aufbereitung, Preisfindung und Vermarktung.