Die Vermarktungsdauer zählt die Zeit vom ersten Inserat bis zum unterschriebenen Kaufvertrag. Größte Aufmerksamkeit hat ein Angebot in den ersten Wochen; danach erreicht es nur noch neu hinzukommende Interessenten. Ein zu hoher Startpreis verschenkt diese Phase, und lange inserierte Objekte gelten als schwer verkäuflich. Käufer verhandeln dann härter.
Ausführlich erklärt
Die Vermarktungsdauer ist der Zeitraum zwischen dem Beginn der Bewerbung einer Immobilie und dem Abschluss des Kaufvertrags. Sie ist zugleich ein Marktindikator und eine Steuerungsgröße für den Verkäufer. Als Indikator ist sie aussagekräftig: Werden Objekte eines Segments binnen weniger Wochen verkauft, deutet das auf Nachfrageüberhang; ziehen sich Vermarktungen über viele Monate, auf einen Käufermarkt. Wer die Inserate eines Segments über einige Monate verfolgt und notiert, wie lange sie online bleiben, erkennt Marktveränderungen früher als veröffentlichte Indizes, die mit zeitlicher Verzögerung erscheinen.
Für den einzelnen Verkäufer ist ein anderer Zusammenhang entscheidend: Die Aufmerksamkeit für ein neu inseriertes Objekt ist nach wenigen Wochen weitgehend aufgebraucht. Wer das Segment beobachtet, sieht ein neues Angebot rasch; danach erreicht es nur noch neu hinzukommende Interessenten. Deshalb lässt sich der anfängliche Effekt nicht wiederholen – eine spätere Preisreduktion erzeugt zwar neue Aufmerksamkeit, aber deutlich weniger als der Start. Daraus folgt der wichtigste praktische Schluss: Der Preis zu Vermarktungsbeginn ist die folgenreichste Entscheidung des gesamten Verkaufs.
Eine deutlich überhöhte Ausgangsforderung führt dazu, dass die beste Phase ungenutzt verstreicht. Ein Objekt, das über viele Monate inseriert bleibt, wird am Markt als schwer verkäuflich wahrgenommen; Interessenten fragen dann nach den Gründen und verhandeln aus stärkerer Position. Am Ende wird häufig weniger erzielt als bei einem von Beginn an realistischen Preis. Steuern lässt sich die Dauer über mehrere Hebel.
Der erste ist die Preisfindung auf Basis realisierter Vergleichspreise, nicht auf Basis von Angebotspreisen, die systematisch darüber liegen. Der zweite ist die Vollständigkeit der Unterlagen: Fehlen Grundbuchsauszug, Pläne, Energieausweis, Abrechnungen oder Protokolle, verzögert sich jede Abwicklung. Der dritte ist die Qualität der Präsentation – gute Fotos, ein maßstäblicher Grundriss, eine vollständige Objektbeschreibung. Der vierte ist die Qualifizierung der Interessenten: Eine Finanzierungsbestätigung erspart Besichtigungen ohne Ergebnis.
Zu bedenken ist ferner, dass die Vermarktungsdauer nur einen Teil des Gesamtzeitraums ausmacht. Zwischen Vertragsunterfertigung und Einverleibung vergehen weitere Wochen bis Monate, weil Löschungserklärungen, allfällige behördliche Genehmigungen und die Bearbeitung beim Grundbuchsgericht Zeit brauchen. Wer den Erlös zu einem bestimmten Termin benötigt, sollte entsprechend früh beginnen. Bei Anlageobjekten und in schwächeren Lagen ist mit längeren Zeiträumen zu rechnen, weil der Käuferkreis kleiner ist.
Das gehört in die Planung – insbesondere dann, wenn parallel eine Zwischenfinanzierung läuft. Für Käufer ist die Vermarktungsdauer umgekehrt eine nützliche Information: Ein Objekt, das seit vielen Monaten inseriert ist, bietet in der Regel Verhandlungsspielraum – vorausgesetzt, die Ursache liegt im Preis und nicht in einem Mangel, der auch für den eigenen Erwerb ein Problem wäre.