Nachverhandeln heißt, nach dem Anbot oder nach der Einigung noch Preis oder Bedingungen ändern zu wollen. Sobald ein Anbot angenommen ist, geht das nur einvernehmlich. Sachlich begründet ist es, wenn neue Umstände auftauchen – ein erheblicher Mangel, eine Belastung, eine beschlossene Großsanierung. Belege wirken dabei überzeugender als Pauschalforderungen.
Ausführlich erklärt
Als Nachverhandlung bezeichnet man den Versuch, nach Abgabe eines Anbots oder nach grundsätzlicher Einigung noch Änderungen am Preis oder an den Bedingungen zu erreichen. Sie kommt von beiden Seiten vor und ist rechtlich unterschiedlich zu beurteilen. Der Ausgangspunkt ist die Bindungswirkung. Ein Kaufanbot ist bereits bindend; wird es angenommen, kommt der Kaufvertrag zustande. Nachverhandlungen sind ab diesem Zeitpunkt nur einvernehmlich möglich – eine Seite kann sie nicht erzwingen.
Wer sich einseitig lösen will, benötigt einen Rechtsgrund: den Nichteintritt einer aufschiebenden Bedingung, ein gesetzliches Rücktrittsrecht innerhalb der kurzen Fristen oder einen Gewährleistungs- beziehungsweise Irrtumstatbestand. Berechtigte Anlässe für eine Nachverhandlung gibt es dennoch. Treten nach Anbotslegung Umstände hervor, die zuvor nicht bekannt waren – ein im Bauzustandsgutachten festgestellter erheblicher Mangel, eine im Grundbuch entdeckte Belastung, ein Beschluss der Eigentümergemeinschaft über eine Großsanierung, eine Konsenswidrigkeit –, ist eine Anpassung sachlich begründet. Der Käufer sollte den Umstand belegen und beziffern; eine dokumentierte Kostenschätzung wirkt überzeugender als eine pauschale Forderung. Davon zu unterscheiden ist die reine Preisdrückerei: das Nachfordern ohne neuen Sachverhalt, häufig kurz vor dem Unterfertigungstermin und im Vertrauen darauf, dass die Gegenseite bereits gebunden geplant hat.
Verkäufer sollten in solchen Fällen sachlich bleiben, auf die Bindungswirkung hinweisen und – sofern noch keine Bindung besteht – die Vermarktung fortsetzen. Ein Käufer, der ohne Grund nachfordert, wird das häufig auch bei der Abwicklung tun. Umgekehrt kommt es vor, dass Verkäufer nach einem Anbot höhere Gebote erhalten und den Preis nachträglich anheben wollen. Ist das Anbot bereits angenommen, ist das nicht zulässig; vor der Annahme besteht dagegen keine Bindung. Für Käufer ist das ein Argument, auf eine zeitnahe Annahmeerklärung zu drängen und die Bindungsfrist des eigenen Anbots knapp zu halten.
Praktisch lässt sich das Risiko von Nachverhandlungen deutlich verringern, indem die Prüfung vor der Anbotslegung erfolgt: Unterlagen einsehen, Zustand beurteilen, bei Bedarf ein Gutachten einholen. Was vorher geklärt ist, muss nachher nicht verhandelt werden. Nicht nur der Preis ist verhandelbar. Übergabezeitpunkt, mitverkauftes Inventar, die Behandlung offener Mängel, ein Einbehalt bis zur Behebung und die Verteilung der Vertragserrichtungskosten sind Gestaltungsspielräume, die eine Einigung ermöglichen können, wenn beim Preis kein Spielraum besteht. Für beide Seiten gilt schließlich, dass eine Einigung mehr wert ist als ein durchgesetzter Standpunkt: Ein Verkauf, der an wenigen Prozent scheitert, kostet Zeit – und der nächste Interessent bietet nicht zwangsläufig mehr, während die Vermarktungsdauer weiterläuft und das Objekt an Aufmerksamkeit verliert.
Für die Abwicklung empfiehlt sich, allfällige Einigungen aus einer Nachverhandlung schriftlich festzuhalten und in den Vertrag aufzunehmen – mündliche Zusagen sind später kaum durchsetzbar.