Mit dem Angebotspreis wird eine Immobilie beworben. Der tatsächlich vereinbarte Preis liegt fast immer darunter, weshalb Inserate ein zu hohes Bild vom Markt zeichnen. Für Verkäufer ist die Festlegung entscheidend: Ein überhöhter Start verschenkt die aufmerksamkeitsstarken ersten Wochen und lässt das Objekt schwer verkäuflich wirken.
Ausführlich erklärt
Der Angebotspreis ist jener Betrag, mit dem eine Immobilie beworben wird. Er ist vom Abschlusspreis zu unterscheiden – also von jenem Betrag, der tatsächlich vereinbart wird – und liegt in aller Regel darüber. Diese Differenz ist systematisch und für die Marktbeobachtung wesentlich. Wer Preisniveaus aus Inseraten ableitet, erhält ein zu hohes Bild: Überhöhte Angebote bleiben länger online und sind dadurch in jeder Stichprobe überrepräsentiert, während rasch verkaufte Objekte kaum erfasst werden. Für Vergleiche sind daher realisierte Preise heranzuziehen, nicht Angebotspreise.
Die Differenz zwischen beiden ist zugleich ein Marktindikator: Im Verkäufermarkt schrumpft sie, im Käufermarkt wächst sie. Für Verkäufer ist der Angebotspreis die folgenreichste Entscheidung des gesamten Verkaufs. Der Grund liegt in der Aufmerksamkeitsverteilung: Ein neu inseriertes Objekt wird von jenen, die das Segment beobachten, rasch gesehen; nach wenigen Wochen ist dieser Effekt aufgebraucht, und das Inserat erreicht nur noch neu hinzukommende Interessenten. Eine spätere Preisreduktion erzeugt zwar neue Sichtbarkeit, aber deutlich weniger als der Start. Ein überhöhter Startpreis kostet damit doppelt.
Er verstreicht die beste Phase ungenutzt, und ein Objekt, das über Monate inseriert bleibt, wird am Markt als schwer verkäuflich wahrgenommen – Interessenten fragen nach den Gründen, warten auf die nächste Reduktion und verhandeln aus stärkerer Position. Hergeleitet werden sollte der Angebotspreis aus realisierten Preisen vergleichbarer Objekte in derselben Lage, ergänzt um einen Preisspiegel zur Orientierung und – bei erheblichen Beträgen oder besonderen Objekten – um eine Bewertung. Nicht geeignet als Grundlage sind der eigene Erwerbspreis, die Summe getätigter Investitionen oder der benötigte Betrag; alle drei sind für den Markt bedeutungslos. Üblich ist ein Preis knapp am oberen Rand des realistischen Bereichs, der Verhandlungsspielraum lässt, ohne Interessenten von vornherein abzuschrecken. Wie groß dieser Aufschlag sein darf, hängt vom Marktumfeld ab: In angespannten Segmenten ist er kleiner, in schwachen größer.
Eine Sonderform ist der Verzicht auf eine Preisangabe, verbunden mit der Einladung, Anbote zu legen. Diese Vorgehensweise kommt bei Objekten mit schwer einschätzbarem Wert und bei Bieterverfahren vor; sie setzt einen genügend großen Interessentenkreis voraus und schreckt sonst eher ab. Für Käufer ist der Angebotspreis ein Ausgangspunkt, kein Maßstab. Die eigene Preisobergrenze sollte aus der Haushaltsrechnung und aus Vergleichspreisen abgeleitet werden, nicht aus der Forderung des Verkäufers. Ein auffällig niedriger Angebotspreis ist ebenso ein Anlass zur Prüfung wie ein überhöhter: Er kann auf eine besondere Situation des Verkäufers hindeuten, ebenso aber auf einen Mangel, eine rechtliche Belastung oder eine ungünstige Mietvertragsstruktur.
Die übliche Prüfung ersetzt der Preis in keinem Fall.